Beïnvloedingsstrategie, wat is dat? #

Robert Cialdini is een Amerikaanse psycholoog. Hij zou naast zijn reguliere baan ook werkzaam zijn bij dealers van tweedehands auto’s, goede-doelen organisaties en telemarketing bedrijven. Dit deed hij niet om wat extra geld te verdienen maar om te doorzien hoe organisaties mensen overtuigen en hoe mensen ervan overtuigd raken dat ze een product nodig hebben of een goed doel willen ondersteunen.

Zijn ervaringen hebben geleid tot een zestal principes om invloed uit te oefenen op personen. Dit wordt ook wel beïnvloedingsstrategie genoemd. Later zou er nog een zevende principe aan toegevoegd worden.

7 principes van de beïnvloedingsstrategie #

Marketing en promotie bestaat voor een groot deel uit het beïnvloeden van de afnemer. Je kunt een product presenteren en zichtbaar maken maar wat is er nodig voor de klant om daadwerkelijk tot aankoop over te gaan?

In de beïnvloedingsstrategie van Robert Cialdini werden in het eerste boek “Influence: The Psychology of Persuasion” zes basisprincipes gedefinieerd. Laten zou hij hier in het boek “Pre-Suasion” uit 2016 nog een zevende principe aan toevoegen.

Dit zijn de zeven principes in de beïnvloedingsstrategie van Robert Cialdini:

1. Wederkerigheid #

Als iemand iets aan je geeft dan ben je geneigd om een tegenprestatie te verrichten. Denk aan een gratis monster om een product uit te proberen. Dit ‘geschenk’ zet de consument aan om een bestelling te plaatsen als ‘tegenprestatie’.

2. Commitment / Consistentie #

Als iemand een keuze maakt dan bevindt deze persoon zich op een pad waar niet snel van wordt afgeweken. Door de drempel om die eerste stap te nemen zo laag mogelijk te maken is de kans dat ze vervolgstappen nemen groter dan dat ze opnieuw beginnen.

3. Sociale bewijskracht #

Als je omgeving aangeeft dat een product goed is, dan ben je geneigd om deze mening over te nemen. Binnen online marketing kan deze beïnvloedingsstrategie toegepast worden in de vorm van klantrecensies. Meningen van personen die je niet kent kunnen doorslaggevend zijn om een aankoopbeslissing te nemen.

4. Sympathie #

Een verkoper die sympathiek overkomt heeft een grotere kans om een product te verkopen dan een verkoper die nors is en geen interesse toont. Naast een verkoopstrategie helpt het zeker om verkopers aan te nemen die sympathie opwekken. Door in te haken op persoonlijke ervaringen ontstaat er een band tussen verkoper en klant.

5. Autoriteit #

Je zult een arts meer vertrouwen schenken dan een acteur. Hoe werkt het als de acteur een doktersjas aantrekt? Autoriteit is van belang in de beslissingname. Naast jassen en diploma’s wordt online autoriteit gevestigd door een niche onderwerp te kiezen en daar veel over te publiceren. Volume kan daarbij net zo van belang zijn als feitelijke kennis.

6. Schaarste #

Deze aanbieding geldt nog slechts … minuten of er zijn nog maar … stuks op voorraad. Is het echt of niet? Daar kom je pas achter als het te laat is. Schaarste kan gecreëerd worden of organisch ontstaan. Als er productieproblemen zijn dan kan een product schaars zijn. Het is dus niet altijd een bewuste beïnvloedingsstrategie.

7. Eenheid #

Dit is de nieuwkomer in het lijstje. Het groepsgevoel heeft raakvlakken met sympathie én sociale bewijskracht. In plaats van tegenargumenten houden veel mensen van bevestiging en eenheid met een expert of groep.

Het werk van Cialdini wordt niet alleen gebruikt voor academische doeleinden maar vindt ook gretig aftrek bij commerciële organisaties die de psyche van hun klanten beter willen doorzien.

Handig artikel voor je?
Updated on augustus 10, 2022