Wat is buyer persona?
Maakt het uit wat de leeftijd is van een klant of welke opleiding deze persoon heeft genoten? Als het een betalende klant betreft dan hoeft dit niet van belang te zijn, als het gaat om leads die zich ergens in de sales funnel bevinden is het een ander verhaal. Daarom maken bedrijven vaak gebruik van een buyer persona, dit is een profiel van een fictieve klant die perfect past bij het bedrijf.
Waarom een buyer persona maken?
Bij het oprichten van een bedrijf zal er doorgaans een bedrijfsplan geschreven worden. Dit is voor het grootste deel gericht op het bedrijfsconcept, financiële investeringen en opbrengsten of de locatie waar een winkel wordt geopend. Het gaat daarbij opvallend weinig over de mensen die producten of diensten zullen afnemen. Door inzicht te verkrijgen over de afnemers kan een bedrijf zich beter richten op de behoeften van de klant. Door het karakter van de standaard klant te bepalen is het mogelijk om bedrijfsactiviteiten en promotie af te stemmen op de vraag.
Communiceren met de klant
‘Code switching’ staat voor de wijze waarop mensen zich aanpassen op basis van persoon waarmee ze spreken. Zo praat je anders met vrienden in de kroeg dan met je oma in een verzorgingshuis. Bij communicatie naar (potentiële) klanten toe is het van belang om te weten op welke wijze de boodschap het beste kan worden uitgedragen. In de Nederlandse taal wordt er bijvoorbeeld onderscheid gemaakt tussen ‘u’ en ‘jij’. Jongere klanten zullen doorgaans tutoyeren prettig vinden terwijl oudere klanten wellicht graag met meer formele toon worden aangesproken. Er zijn nog meer factoren die de toon kunnen bepalen, een buyer persona helpt de boodschap op de juiste wijze over te dragen.
Naast de wijze van communiceren kan het aanbod ook aangepast worden op basis van buyer persona. Als bijvoorbeeld blijkt dat telecom klanten niet langer televisie kijken maar liever op hun mobieltje video streamen buitenshuis, dan kan de focus gelegd worden op mobiele data in plaats van een 3-in-1 abonnement voor thuis met vaste telefonie en set top box.
Hoe bepaal je de perfecte klant?
Voor veel bedrijven is de ideale klant iemand die snel beslist, veel geld in het laatje brengt en achteraf niet komt met klachten. Helaas zijn er verschillende redenen waarom dit scenario in praktijk vaak niet uitkomt. Er zijn factoren waar je als aanbieder controle over kunt uitoefenen maar dit geldt niet voor alles. Door een buyer persona samen te stellen kun je klanten opzoeken die daadwerkelijk aansluiten op het aanbod.
Een buyer persona bepalen kan op basis van algoritmen en standaard modellen. Zo kan er onderscheid gemaakt worden op basis van leeftijd, geslacht, opleiding, woonplaats, hobby of beroepen. Er zijn ook bedrijven die interviews afleggen om zo meer inzicht te verkrijgen over de wensen en verwachtingen van klanten. Er is veel informatie te behalen uit big data, ook kunnen klanten en leads uitgenodigd worden om hun mening achter te laten. Een persoonlijk interview kan weer andere resultaten opleveren. Zo zijn er diverse methoden om de perfecte klant te bepalen, daarnaast zal ook analyse van resultaten van belang zijn.
