Lead

Lead, wat is dat?

‘Lead’ is het Engelse woord voor ‘leiden’. Dit betekent dat er een leider en een volger is. In het geval van een marketing lead is het juist de lead die geleid wordt. Het staat doorgaans voor een persoon of organisatie met interesse in een bedrijf, product of dienst. Het eerste contact is gelegd, bijvoorbeeld door in te schrijven op een nieuwsbrief. Leads staan aan het begin van de sales funnel ofwel verkooptrechter, dit betekent overigens niet dat er altijd een financiële transactie in het vooruitzicht ligt.

Internet leads

Het benaderen van de doelgroep is nooit zo eenvoudig geweest als nu. Dankzij de faciliteiten die het internet biedt en het aantal aangesloten wereldburgers is het mogelijk om miljarden personen individueel te benaderen. Toch heeft het niet zoveel zin om een aboriginal met een glutenallergie uit Melbourne een aanbod te doen voor een volkoren brood bij de bakker in Schiedam.

Met andere woorden; meer mensen betekent niet automatisch meer conversie. Om de eerste stap te zetten naar een verkoop of andere vorm van transactie wordt eerst een voorselectie gemaakt. In plaats van iedereen te benaderen worden leads gegenereerd die stap voor stap door een funnel geleid worden.

Hoe werkt lead generation?

Er zijn verschillende manieren om leads te genereren. Via telemarketing is het mogelijk om enorme lijsten met telefoonnummers te kopen. Deze nummers zijn gekoppeld aan personen. Bij dit soort ‘cold calling’ heeft de lead geen actieve interesse getoond in een product of dienst. Dit ligt anders via bijvoorbeeld zoeken via Google of een online koppeling op een website. 

Als iemand bewust zoekt naar informatie of klikt op een link dan is er sprake van interesse.

Hoewel het mogelijk is om bezoekers te traceren via cookies is dit nog geen vorm van lead generation. Dit is namelijk een passief proces vanuit het oogpunt van de gebruiker. Als iemand een banner te zien krijgt na het bezoeken van een website is er sprake van gerichte marketing, maar nog niet op persoonlijk niveau. Als de bezoeker overgehaald wordt om zich in te schrijven op een nieuwsbrief is er wel sprake van bewuste interactie. Dit kan de marketing afdeling van een organisatie aansporen om actie te ondernemen om de gewenste conversie tot stand te brengen.

Met name via social media is het mogelijk om merkambassadeurs of tevreden klanten in te zetten om nieuwe leads te genereren. Dit kan organisch zijn, of door klanten te vragen vrienden uit te nodigen kennis te nemen van een organisatie of aanbod.

Manieren om leads te genereren

Om een vis te vangen zal de visser eerst aas aan de haak moeten hangen. Hier zijn enkele manieren om leads te genereren:

• Een invulformulier op een website om meer informatie op te vragen.
• Een download link voor een gratis e-book dat verstrekt wordt via email.
• Inschrijven op een nieuwsbrief voor updates en kortingen.
• Aanvragen van een kortingscode via email of SMS.
• Contact leggen via een chat module.
• Een bericht sturen via social media.

Er wordt onderscheid gemaakt tussen Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL). Een MQL komt doorgaans via een inbound kanaal zoals zoeken op internet of content marketing, een SQL wordt beoordeeld door de verkoopafdeling om de follow-up te bepalen.