Leadnurturing
Leads zijn personen met interesse in een dienst of product. Nurturing is het Engelse woord voor ‘verzorgen’ zoals je bijvoorbeeld zorgt voor een baby. Leadnurturing is het ontwikkelen van een relatie met klanten in diverse stappen binnen de verkooptrechter.
Dit kan zijn in de vorm van informatie verstrekken, luisteren naar de wensen van de lead of deze aanzetten tot de gewenste (vervolg)actie. De wijze waarop er invulling wordt gegeven aan leadnurturing kan heel divers zijn, bijvoorbeeld op basis van het bedrijfsprofiel, klantprofiel of de sector waarin de organisatie actief is.
Is de lead klaar om te kopen?
Uit onderzoek is gebleken dat de helft van leads nog niet bereid zijn om tot aankoop over te gaan. Van de nieuwe leads zal maar liefst 80 procent nooit een betalende klant worden.
Het is als ondernemer van belang om leads op de juiste wijze door de sales funnel te leiden, dit wordt leadnurturing genoemd. De kosten voor het converteren van een persoon tot lead, ofwel iemand waar het eerste contact mee gelegd is, kunnen hoog oplopen door bijvoorbeeld reclame campagnes, advertenties of andere promotionele acties.
Het zou dan jammer zijn als deze investering niet tot de gewenste conversie aan het einde van de rit leidt. Leadnurturing zorgt ervoor dat het aantal afvallers in de funnel zo laag mogelijk blijft. Naast het verkorten van het traject is het mogelijk om de aandacht van de potentiële klant vast te houden.
Hier zijn diverse methoden voor mogelijk zoals:
- Na online contact een telefonische benadering of afspraak met een verkoopadviseur via offline kanalen inplannen.
- De lead aanvullende informatie geven over het aanbod. De kanalen en de timing zijn hierbij cruciaal.
- Luisteren naar de lead is van groot belang in het proces. Naast het converteren van één persoon kan het proces voor nieuwe leads geoptimaliseerd worden.
- Door meer kanalen aan te bieden zoals een webshop en een fysieke winkel biedt je leads meerdere ingangen. De sales funnel is niet altijd een lineair pad met slechts één bestemming.
Personalisatie is van belang bij leadnurturing. Dit kan voor een groot deel geautomatiseerd worden, toch zal er aan het einde van de lijn doorgaans een persoon nodig zijn. Consumenten voelen vaak heel goed aan of ze worden geholpen door een persoon of geleid worden door een serie aan geprogrammeerde ‘triggers’.
Wat zijn de voordelen van leadnurturing?
De term ‘funnel’ of ‘trechter’ is niet zomaar gekozen. De groep leads zal steeds kleiner worden naarmate de eindstreep in zicht komt. Door de lead langer door de verkooptrechter te navigeren is er hogere kans op een succesvolle conversie. Als aanbieder ben je uiteraard van mening dat jouw product of dienst kwaliteit biedt, je zult de mogelijke afnemer duidelijk moeten maken dat het aanbod de oplossing biedt.
Met leadnurturing zorg je er niet alleen voor dat de lead in de funnel blijft, het biedt ook gelegenheid om een band op te bouwen. Dit kan weer voordeel bieden na het voltooien van een succesvolle aankoop. Denk aan een herhaalaankoop, later upgraden of als merkambassadeur een bedrijf promoten via social media en/of positieve reviews online.
