Wat is een pull strategie?
Bij een lancering van een begerenswaardig product is het niet uitzonderlijk dat er een rij klanten in de rij staat om dit product te kopen.
Apple producten zijn hier een goed voorbeeld van, ook staan er al enkele jaren ieder voorjaar mensen uren te wachten op een doosje verse aardbeien uit Nederland.
Een pull strategie werpt blijkbaar letterlijk zijn vruchten af… Het is voor een verkoper natuurlijk ideaal als klanten in de rij staan om een product te kopen. Niet omdat de klant korting krijgt maar omdat deze artikelen dusdanig aanspreken dat mensen er moeite voor doen. Dit kan het resultaat zijn van pull strategie of pull-marketing, een vorm van promotie waarbij de vraag wordt opgewekt bij de consument.
Hoe werkt een pull strategie?
Er zijn supermarkten die aangeven dat klanten kunnen vragen naar producten die niet in de schappen staan. Ze doen dan hun best om deze producten te vinden en in het schap te plaatsen.
Als er door één persoon wordt gevraagd naar het product zal de verkoper niet zomaar veel energie steken om dit artikel in te kopen, als er honderd klanten naar vragen is het een ander geval.
Een fabrikant van whiskey kan een grote marketing campagne opstarten waarbij dit merk wordt aangeprezen als de beste ‘scotch’ die je bij je lokale slijterij kunt halen. Als slijters niet zorgen voor voldoende voorraad dan lopen ze risico klanten te verliezen. De reclamecampagne lijkt gericht op de eindconsument maar het is ook bedoeld om de slijter extra voorraad in te laten kopen. Bij een pull strategie wordt er een vraag opgewekt die voorheen niet bestond.
Enkele voorbeelden van een pull strategie zijn:
- Mond-op-mond reclame
- Persberichten
- Social media berichten
- Influencer marketing
- Adverteren in print en broadcast
- E-mail marketing
Pull strategie versus push strategie
Om de kenmerken van een pull strategie te doorgronden zul je ook moeten begrijpen wat een push strategie betekent.
Bij een ‘push’ wordt het aanbod uitgebreid, denk aan het uitbreiden van schappen in de winkel.
Als er meer flessen cola van één merk in het schap staan is het mogelijk dat dit product vaker verkocht zal worden. Het is daarmee bijna letterlijk het duwen van producten naar klanten.
Vraag en aanbod strategie
Een pull strategie wordt vaak in combinatie met een push strategie gecombineerd. Als er een grote vraag komt moet er immers ook een aanbod zijn om aan de vraag te voldoen. Als de schappen leeg zijn dan kan het momentum verloren gaan. Er wordt soms ook verondersteld dat fabrikanten opzettelijk een schaarste creëren zodat klanten nog meer interesse krijgen in dit ogenschijnlijk populaire product. Apple wordt regelmatig van dit type pull strategie beschuldigd.
Eigenlijk is dit niet aannemelijk. Waarom zou een merk de voorraad laag houden als ze meer exemplaren kunnen verkopen. De werkelijkheid is meestal dat een fabrikant niet graag met overschot achterblijft, of dat het goedkoper is om de productie te spreiden.
Een pull strategie wordt voornamelijk toegepast door de producent, die met marketing direct de consument aanspreekt om zo de vraag bij retailers te stimuleren.
