UBR

UBR

UBR

Bij productverkoop wordt vaak gesproken over USP’s, wat staat voor Unique Selling Points. Dit zijn de punten die een product of dienst onderscheidend maken. Bijvoorbeeld een computerscherm met hogere resolutie of een nieuw soort kauwgom dat langer dan enkele minuten smaak behoudt.

Het probleem bij het opsommen van USP’s is dat ze vaak niet meer zijn als een opsomming van kenmerken zonder de meerwaarde voor klanten te beschrijven. Het wordt aan de consument overgelaten om hier invulling aan te geven. Met UBR wordt wél context gegeven aan de onderscheidende kenmerken. UBR staat voor Unique Buying Reason, het is in basis een combinatie van USP en KPI, wat weer staat voor Key Performance Indicator.

UBR, USP en KPI

Met al die afkortingen wordt het een behoorlijk gecompliceerd verhaal, terwijl het in feite niet zo heel ingewikkeld hoeft te zijn:
  • USP is de afkorting voor Unique Selling Point. Dit is een onderscheidend kenmerk van een product of dienst.
  • KPI is de afkorting voor Key Performance Indicator. Dit is een meetbare waarde om de effectiviteit te bepalen.
  • UBR is de afkorting voor Unique Buying Reason. Dit is een reden om tot aankoop over te gaan.
Unieke kenmerken worden vanuit de specificaties van het product of de dienst gedefinieerd, unieke aankoopredenen worden vanuit de meerwaarde voor de potentiële klant gedefinieerd.

Waarom een multi-touch scherm beter is

Toen smartphones en tablets pas op de markt waren, was er onderscheid te maken tussen single-touch en multi-touch bediening. Apple liep voorop met schermen waarbij het mogelijk was om meerdere vingers tegelijkertijd te gebruiken. Deze USP leek niet zo interessant voor computergebruikers, met name Apple gebruikers die gewend waren aan computermuizen met slechts één knop.

In 2007 introduceerde Apple de iPhone. Ze wisten zelf goed dat het niet de eerste smartphone met touchscreen was, daarom liet Steve Jobs de ‘pinch-to-zoom’ functie zien. Met twee vingers kon hij het beeld groter of kleiner maken. Dat is een functie, geen implementatie. Maar als je de kaarten app neemt en van de wereld naar Nederland zoomt en verder gaat naar Amsterdam, dan heb je een UBR gezien. Het gemis van een muis werd ruimschoots gecompenseerd met multi-touch bediening. Op de iPad zou Apple de Garageband app uitlichten, met een digitaal klavier dat met tien vingers tegelijk te spelen was.

Bied oplossingen in plaats van features

In online marketing is de focus in de loop der jaren verschoven van een bedrijf of product aanprijzen naar de klant een oplossing bieden voor een bestaand probleem. In plaats van een softwarepakket dat een OCR tekstherkenning functie bezit, wordt benadrukt dat de gebruiker tijd bespaart omdat ze tekst van papier snel naar digitale tekst kunnen converteren. Dat een auto 200 km/u kan rijden is geen argument met een maximumsnelheid van 100 km/u op de snelweg. Dat je met een elektrische auto goedkoper rijdt dan met een auto op benzine is wellicht wel een reden om over te stappen.

Voordelen benoemen die voortkomen uit technologische innovaties spreken meer aan als de innovaties op zichzelf. In plaats van USP termen als groter, sterker of geavanceerd horen consumenten liever UBR’s als zuiniger, eenvoudiger of goedkoper. De aanbieder dient zich te verplaatsen in de perceptie van de afnemer, en te denken in oplossingen voor hun uitdagingen.
arrow_drop_up arrow_drop_down