Social selling, wat is dat?
Om een verkoop tot stand te brengen is er contact nodig tussen de aanbieder en afnemer. In de meeste gevallen zal de relatie strikt zakelijk zijn. Het gaat om de transactie, persoonlijke betrokkenheid speelt niet of nauwelijks een rol.
Bij social selling wordt er gewerkt aan een band tussen relaties om een verkoop tot stand te brengen. Als er overeenkomsten zijn tussen aanbieder en afnemer dan ligt de kans op conversie hoger.
Social selling is sales 2.0
Web 2.0 wordt ook wel het sociale web genoemd waarbij de input van gebruikers een onderdeel is geworden van de wijze waarop publicaties online ingevuld worden.
Nigel Edelshain kwam met de verwante term Sales 2.0 om het concept social selling te omschrijven. Voor het internet zouden verkoop professionals ook al aan een sociale relatie werken met zakelijke klanten.
Dankzij de verhoogde interactieve mogelijkheden van het internet kunnen dergelijke relaties ook online tot stand worden gebracht en onderhouden. De achterliggende gedachte achter deze relaties is verkoop stimuleren en dan met name in de Business to Business sector.
Sociaal profiel bepalen
Bij social prospecting wordt onderzoek uitgevoerd naar de persoonlijke kenmerken die een klant bezit, deze kenmerken worden gebruikt om de band met de klant te versterken.
Op zakelijk gebied wordt hier bijvoorbeeld LinkedIn voor gebruikt. Hier wordt informatie gedeeld zoals de afgeronde studies, vorige werknemers en andere contacten.
Social media als Facebook kan inzicht geven op het gebied van persoonlijke relaties en bijvoorbeeld of iemand onlangs een kind heeft gekregen of in het huwelijk is getreden. Een persoonlijke band kan vertrouwen wekken en maakt onderlinge communicatie eenvoudiger.
Social selling of social marketing?
Hoewel deze twee termen regelmatig door elkaar gebruikt worden zijn social selling en social marketing niet hetzelfde.
Bij ‘selling’ worden de werkzaamheden door de verkoopafdeling uitgevoerd en het betreft doorgaans 1-op-1 contact.
Bij marketing zullen marketing professionals de werkzaamheden uitvoeren waarbij er een grotere doelgroep wordt aangesproken.
Daarnaast ligt bij social selling de nadruk op zakelijke klanten (B2B) terwijl bij social marketing de focus ligt op eindconsumenten (B2C).
Offline of online klantcontact?
Er is kritiek geuit op social selling als vervanging van traditioneel klantcontact. Het wordt niet altijd gezien als een valide methode maar hooguit als een complementair element naast fysieke ontmoetingen buiten het internet.
Aan de andere kant wordt gesteld dat voor een potentiële klant het verkooptraject reeds zo goed als voltooid is voordat de verkoopafdeling erbij betrokken wordt. Online communicatie zou al voldoende moeten zijn om klantcontact te onderhouden.
Zakelijk en privé loopt door elkaar
Niet alle klanten vinden het prettig als leveranciers persoonlijke informatie opzoeken, denk aan het gebruik van cookies op websites om persoonsgegevens te indexeren.
Wanneer het relaties tussen professionals binnen organisaties betreft wordt persoonlijke betrokkenheid vaak juist wel als positief ervaren. Zo heeft de klant het gevoel als individu aangesproken te worden en er lijkt een gemeenschappelijke verhouding te zijn.
